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　　改革UNIQLO、無印良品成為暢銷品牌的經營達人－－大久保恆夫
　　公開零售業成功的關鍵，教你如何增加客源、提高獲利！

　　平價時尚正夯，但只有便宜是絕對不夠的！
　　需求衰退，商品過剩的時代，卻還在用傳統的銷售方式等顧客上門？
　　消費不振的原因並非單純的社會因素，零售業也要負起很大的責任
　　如果不大幅提高行銷水準，商品很難再暢銷。
　　從事零售業工作的你，銷售的概念跟得上時代嗎？

　　零售業達人大久保恆夫通過《別以為便宜就能暢銷！》告訴你：
　　．折扣像麻藥，效果會逐漸降低，還會引發更強烈的折扣戰。
　　．除了低價外，品質好和有特色的商品，才能滿足消費者。
　　．商品要自行採購、全部賣光，並銷售其他商店沒有的商品，才能增加收益。
　　．會員卡無法增加客源，持有會員卡的人不等於是固定顧客。
　　．消費者大多會去習慣的商店，會改變這種習慣，最大的原因在於「店員的態度不佳」，而非商品「價格過高」或品質不佳。
　　．消費者並非不願購買，而是沒有想要的商品，或是沒有可促進購物欲望的賣場。

　　商品企畫方式、決定價格的方法、宣傳手法……都必須做出改變
　　在商品過剩的時代，我們需要全新的行銷觀念和方法！

　　零售業達人大久保恆夫通過《別以為便宜就能暢銷！》特別強調：
　　不用打流血苦戰，也能打造賺錢品牌！
　　什麼是消費者想要購買的商品？
　　什麼樣的價格消費者才願意購買？
　　什麼行銷手法才能促進消費者的購物欲望？
　　如何開發消費者願意購買的商品？
　　賣場如何宣傳商品的優點來促銷？
　　這些機制都要從根本進行改革！

　　在《別以為便宜就能暢銷！》，零售業達人大久保恆夫教你：
　　不打折也能使銷售量增加3倍的5個方法
　　如何以1％的商品，創造20％的業績！

作者簡介

大久保恆夫（Okubo Tsuneo）

　　1956年出生。早稻田大學法學院畢業，1949年進入伊藤榮堂株式會社。1981年出任該公司經營政策經營開發部主管。成為經營高層直接管轄的「業務改革」主要成員，進行該公司的結構改革。1990年設立零售科學株式會社，從事零售業經營顧問，以及軟體開發與銷售。

　　1998年和2002年，分別支援UNIQLO和良品計畫的經營改革，大獲成功。2003年9月至2006年3月，出任九州大規模藥商Drug Eleven藥妝店社長，2007年1月至2010年8月擔任成城石井株式會長社長，之後轉任顧問。

　　著作有《一切事在人為》（商業界）、《賺錢公司的實踐！利益提高三倍的五個方法》（商業社）、《進一步接近顧客的需求──公司強大之道》（KANKI出版）等。

譯者簡介

劉滌昭

　　輔仁大學日文系畢業，日本拓殖大學商學研究所碩士。曾任《牛頓》雜誌叢書主編、《日本文摘》主編、《民生報》日文編譯，現為專職譯者。譯作有《不生病的生活》系列、《癌症醫療聖經》、《新有錢人、新價值觀、新戰略》、《京都式經營策略》、《零極限之富在工作》等五十餘冊。　

◎ 第三章　實際銷售就會知道能否暢銷！
衣櫃和肚子都已飽和
消費者只會購買真正需要的東西。現在不僅商品銷售困難，也很難因應商品的銷路變化。

零售業者猜不到什麼商品能夠暢銷，有時還會出現突然熱賣，又突然冷卻的情形。負責銷售的零售業者、管理商品庫存和物流的批發業者，以及製造商品的工廠都感到十分困擾。提高業績、增加收益成為一項艱難的任務。

在需求旺盛的高經濟成長期，狀況還算好。工廠調查市場、企畫商品、預測需求，多半都能正確地判斷，如果再利用媒體廣告做宣傳，更能創造出很多超熱銷商品。在這種狀況下，批發業者易於擬定庫存計畫，風險也小。工廠的「帳合制」（工廠透過批發業者，選擇特定的零售業者獨家銷售）或「建值制」（工廠決定包含流通利潤在內的零售價格）也容易維持。
零售業者設立商店，只要將商品陳列出來，任何商品都能輕易售出，如果價格較低，更能爆發性的熱賣。那時可說是非常容易行銷的時代。但是到了成熟期，狀況大幅改變，如今不但經濟不景氣，環境也變得艱困。這時依然採取過去需求旺盛時的行銷手法是否合適呢？

以購買襯衫的具體例子來思考。在高成長期，物資又不十分充裕的時代，每個人大概只有三件襯衫。件數少，加上必須經常換洗也非常不便，因此一定會想再多買幾件。

在這種需求旺盛的狀態之下，消費者通常不會太計較，只要品質還可以就可能購買。當然價格愈低，銷路愈好。例如原來三千九百日圓的產品，若以二千九百日圓售出，消費者一定樂於購買。

相對的，到了經濟成熟，物資充裕的今天，平均每個人擁有十件以上的襯衫。衣櫃已經塞滿，需求開始減退。已擁有十件三千九百日圓的襯衫時，即使相同產品降至二千九百日圓，也激不起購買欲望。

因為擁有的東西已經相當充足，因此不論多麼便宜也不再需要。不過，若是一件四千九百日圓，品質佳而且設計新潮，穿起來又非常舒適的襯衫又如何呢？ 即使價格稍高，或許還是有人想要購買。雖然消費者的需求減退，但也並非完全不買。想要的商品，如果價格滿意還是會買。